【税理士執筆】売掛金を回収できない場合はどうすればいい？回収方法や、主な原因と対策を解説

「売掛金の入金が予定日に振り込まれない…」
「取引先に何度連絡しても支払いが遅れて困っている」
「このまま回収できなかったらどうすればいいの？」

売掛金が回収できない状況は、どの事業者にとっても資金繰りを圧迫する重大な問題です。

請求手続きの不備や相手先の資金難など、原因はさまざまですが、放置すると時効消滅や貸倒れといった損失につながる可能性があります。

そのため、早めに適切な対応を取ることが非常に重要です。

この記事では、売掛金が回収できない主な原因、適切な初期対応、相手が応じる場合・応じない場合の回収方法、そしてリスクと予防策について、税理士がわかりやすく解説します。

すぐに資金化したい方向けのファクタリングという手段も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

また、即日入金が可能なファクタリング会社のサービスや料金について、以下の記事で解説しているのでぜひあわせてご覧ください。

野村税理士事務所

即日ファクタリング26選！今日中に入金可能な業者一覧【2026年最新】 ファクタリング即日を実現するために重要な業者選びのコツ・契約方法時の注意点を解説。資金融資支援を行う野村税理士事務所代表の野村真一が監修。

売掛金が回収できなくなる主な理由

売掛金が回収できなくなる事態は、企業経営において深刻な問題です。原因は多岐にわたりますが、主に次の3つに分けられます。

それぞれ詳しく解説します。

理由①請求手続きや支払い条件に誤りがある

売掛金が回収できない原因として、請求手続きや支払い条件に関する誤りが挙げられます。

例えば、請求書の発行自体を忘れていたり、送付先を間違えていたりすると、取引先は支払うべき債務を認識できません。

また、請求書に記載された金額や支払い期日、振込先口座情報に誤りがある場合も、支払いが保留される原因となります。

請求業務は正確性が求められるため、社内でのダブルチェック体制を構築することが重要です。

そのほか、契約時に取り決めた支払いサイクルや支払い方法について、双方の認識が異なっているケースも散見されます。

口頭での約束だけでなく、契約書や発注書といった書面で明確に条件を合意し、記録を残しておくことがトラブル防止につながります。

自社側の不備が原因である場合は、速やかに取引先に謝罪し、訂正した請求書を再発行するなど、誠実な対応が必要です。

理由②取引先の資金繰りが悪化している

取引先の資金繰りの悪化は、売掛金回収が困難になる最も深刻な理由の一つです。

取引先の経営状況が健全であれば期日通りに支払われますが、業績不振や想定外の支出増などにより手元資金が不足すると、支払いが遅延し始めます。

最初は数日の遅れだったものが、次第に期間が長引いたり、一部しか入金されなくなったりするのは危険な兆候です。

連絡をしても担当者が不在がちになったり、明確な支払日を約束しなくなったりした場合、事態はさらに悪化している可能性があります。

このような状況を放置すると、最終的に取引先が倒産し、売掛金が貸倒れとなってしまうリスクが高まります。

回収不能額が大きくなると、自社の経営にも大きな打撃を与えかねません。

そのため、普段から取引先の経営状況に注意を払い、支払いの遅延が発生した際は、その理由を速やかに確認し、状況に応じた対策を講じることが極めて重要です。

理由③相殺などの独自主張により支払いを渋られる

中には、取引先が独自の主張をして売掛金の支払いを拒否したり、減額を要求したりするケースもあります。

典型的な例が、納品した商品や提供したサービスに対するクレームです。

「品質に問題があった」「仕様が契約と違う」といった理由を挙げ、代金の支払いを保留、または値引きを求めることがあります。

主張が正当な場合もありますが、中には支払いを遅らせるための口実として利用されることもゼロではありません。

また、自社が取引先から商品を購入しているなど、相手に対して買掛金がある場合に、取引先が一方的に売掛金と相殺すると主張して支払わないケースもあります。

このような場合、まずは相手の主張内容が事実に基づいているか、契約内容と照らし合わせて慎重に確認する必要があります。

安易に相手の要求を飲むのではなく、事実関係を明確にした上で、冷静かつ毅然とした態度で交渉に臨むことが大切です。

売掛金が回収できない場合の初期対応

売掛金の回収に遅延が生じた場合、迅速かつ適切な初期対応が必要です。主な初期対応として以下が挙げられます。

それぞれ詳しく解説します。

①取引の一時停止で損失拡大を防ぐ

売掛金の支払いが遅延しているにもかかわらず、通常通り取引を継続することは、未回収リスクをさらに拡大させる行為です。

初期対応としてまず行うべきは、損失の拡大を防ぐための取引の一時停止です。

具体的には、新規の注文受付を保留し、すでに出荷準備中の商品があれば発送を止めます。

継続的なサービスを提供している場合は、サービスの提供を一時的に中断することも検討すべきです。

取引を停止する際は、一方的に関係を断つのではなく、支払いが確認できるまで取引を保留する旨を相手方に明確に伝えることが重要です。

これにより、相手方に事態の深刻さを認識させ、支払いを促す効果も期待できます。

取引停止は苦渋の決断かもしれませんが、自社の資産を守り、経営へのダメージを最小限に食い止めるためには不可欠な措置です。

未入金の状態が解消されるまでは、新たな与信を与えないという姿勢を貫くことが、結果的に自社を守ることにつながります。

②相殺の可否を確認する

売掛金の回収が滞った場合、自社が取引先に対して買掛金などの債務を負っていないか確認し、相殺が可能かどうかを検討することは有効な手段です。

相殺とは、当事者双方が互いに同種の債権を持っている場合に、一方的な意思表示によって双方の債権を対当額で消滅させる制度です。

例えば、自社が相手に100万円の売掛金を、相手が自社に30万円の買掛金を持っている場合、相殺の意思表示をすることで、自社の売掛金を70万円に減らし、30万円分を確実に回収できます。

相殺の大きなメリットは、裁判所などの法的な手続きを経ることなく、迅速かつ確実に債権を回収できる点です。

ただし、相殺を行うには、双方の債権が共に弁済期にあることなどの一定の要件を満たす必要があります。

まずは自社の経理部門と連携し、相手方に対する支払い予定がないかを確認し、相殺の適用が可能かどうかを法的な観点からも検討することが重要です。

③契約書・請求書の不備を点検する

売掛金の回収が難航し、将来的に交渉や法的手続きに移行する可能性が出てきた場合、自社の主張の正当性を証明する証拠書類の点検も必要になります。

特に、基本取引契約書や個別の発注書、納品書、請求書といった一連の書類に不備がないかを入念に確認する必要があります。

主な確認事項は次のとおりです。

万が一、書類に不備や矛盾点があると、相手方から債務の存在自体を争われたり、交渉で不利な立場に立たされたりする可能性があります。

問題が表面化してから慌てて探すのではなく、初期対応の段階で関連書類一式を整理し、記載内容を精査しておくことが、その後の円滑な債権回収活動の礎となります。

相手が任意に応じる場合の回収方法

売掛金の支払いが遅延していても、取引先が支払いの意思を示しており、話し合いに応じる姿勢がある場合は、穏便な解決を目指すことが望ましいです。

相手が任意に応じる場合の回収方法は次のとおりです。

それぞれ詳しく解説します。

方法①未払金残高の確認書を作成する

交渉の第一歩として、まずは債務額を書面で確定してもらえないか相談しましょう。

取引先と支払いの交渉を行う際、まず基本となるのが債務額を確定させることです。

口頭での確認だけでなく、未払いの売掛金残高がいくらであるかを明記した確認書を作成し、双方で署名・捺印を取り交わすことが極めて重要です。

これらの書類は「債務承認弁済契約書」「準消費貸借契約書」などの形式で作成できます。

書類を作成することで、後から「請求額が違う」といった主張をされることを防ぎ、債務の存在と金額を客観的な証拠として残すことが可能です。

さらに、債務者が残高を確認し署名することは、民法上で債務の承認にあたります。

債務の承認には、消滅時効の進行がリセットされる効力（時効の更新）があるため、時効が間近に迫っている債権についても、有効な時効中断措置となります。

方法②分割払いや支払条件の再設定を提案する

取引先に支払いの意思はあるものの、資金繰りの問題で一括での支払いが困難な場合、即時一括返済を求めても交渉は進展しません。

このような状況では、相手の財務状況を考慮した上で、分割払いや支払い期限の延長（リスケジュール）といった柔軟な条件変更を提案することが現実的な解決策となります。

例えば、毎月末に一定額を支払ってもらう分割払いの計画や、数ヶ月後に資金繰りが改善する見込みがあるならば、その時期まで支払い期限を延長するといった提案が考えられます。

重要なのは、提案した返済計画が相手にとって実行可能なものであることです。

実現不可能な計画を押し付けても、再び支払いが滞るだけです。

交渉によって支払い条件を再設定した場合は、その内容を必ず書面に残しましょう。

合意書や債務承認弁済契約書といった形で、支払総額、分割回数、一回あたりの支払額、支払日、遅延した場合のペナルティなどを明確に定め、双方で保管することが後のトラブルを避けるために不可欠です。

方法③債権譲渡担保契約などの保全策を検討する

分割払いや支払い期限の延長に応じる場合、その約束が確実に履行されるかという不安が残ります。

特に、相手の経営状況が不安定な場合は、合意後に再び支払いが滞るリスクも考慮しなければなりません。

このようなリスクに備えるため、債権の保全策を検討することが有効です。

代表的な方法として、債権譲渡担保契約があります。

債権譲渡担保契約とは、取引先が第三者に対して持っている売掛金などの債権を、担保として自社に譲渡してもらう契約です。

もし取引先からの支払いが約束通りに行われなかった場合、自社は担保として譲り受けた債権を直接取り立てることで、未回収金を補填できます。

他にも、連帯保証人を立ててもらう、不動産に抵当権を設定するといった方法もありますが、中でも債権譲渡担保は取引先が事業者である場合に利用しやすい手法です。

これらの保全策は、相手に心理的なプレッシャーを与え、支払いを優先させる効果も期待できます。

相手が応じない場合の取り得る手段

電話やメールでの督促にも応じず、話し合いにも至らない場合、より強固な姿勢で債権回収に臨む必要があります。

それぞれ詳しく解説します。

手段①内容証明郵便で正式に請求する

度重なる督促にもかかわらず取引先が支払いに応じない場合、次の手段として内容証明郵便による請求書の送付が有効です。

内容証明郵便とは、いつ、どのような内容の文書を、誰から誰宛に差し出されたかを日本郵便が証明するサービスです。

通常の郵便とは異なり、請求の事実と内容が公的な記録として残るため、後の裁判などで強力な証拠となります。

文書には、未払いの売掛金の詳細、支払いを求める旨、そして「期日までに支払いがない場合は法的措置を検討する」という文言を記載するのが一般的です。

法的な強制力はありませんが、書面による正式な請求は相手方に強い心理的プレッシャーを与え、支払いを促す効果が期待できます。

また、内容証明郵便による請求は、民法上の催告にあたり、時効の完成を6ヶ月間猶予させる効果も持ちます。

費用も比較的安価であるため、法的措置に移行する前の最後通告として、多くの企業で利用されている実用的な手段です。

手段②時効の成立を防ぐための措置を取る

売掛金には、法的に請求できる期間の制限、すなわち消滅時効が存在します。

原則として、権利を行使できることを知ったときから5年、または権利を行使できるときから10年のいずれか早い方で時効が成立し、債権は消滅してしまいます。

そのため、支払いが長期間滞っている場合は、時効が完了していないかを確認し、時効が近い場合は急いで対策が必要です。

時効の進行を止める、あるいはリセットするための措置を「時効の完成猶予及び更新」と呼びます。

時効の成立を防ぐための措置は、主に以下があります。

時効が成立してしまうと、たとえ債権が存在していても法的に回収する権利を失ってしまうため、期限の管理は債権回収において極めて重要な要素です。

手段③支払督促・訴訟など法的手段を検討する

任意での交渉が完全に決裂し、内容証明郵便を送付しても支払いがない場合、最終手段として裁判所を通じた法的手続きを検討します。

代表的な方法が「支払督促」と「民事訴訟」です。

支払督促は、書類審査のみで裁判所から相手方に支払いを命じてもらう迅速かつ簡易な手続きです。

相手方が異議を申し立てなければ、確定判決と同様の効力を持ち、強制執行が可能になります。

ただし、異議が出されると通常の訴訟に移行します。

一方、民事訴訟は、公開の法廷で双方の主張を戦わせ、裁判官が判決を下す正式な裁判手続きです。

時間と費用はかかりますが、相手方が債務の存在自体を争っているような複雑なケースに対応できます。

勝訴判決を得れば、相手の預金や不動産といった財産を差し押さえる強制執行を申し立てることが可能となり、強制的に債権を回収できます。

弁護士などの専門家と相談し、状況に応じて最適な法的手段を選択することが重要です。

回収不能により生じるリスク

売掛金の回収が不能になることは、単に予定していた入金がなくなる以上の深刻なリスクを企業にもたらします。

回収不能により生じるリスクとして、以下が挙げられます。

それぞれ詳しく解説します。

リスク①時効消滅による債権の喪失

売掛金をはじめとする債権には、法律で定められた消滅時効が存在します。

時効が完成すると、債務者は時効の成立を主張（時効の援用）することで支払義務を免れることができ、債権者は法的に代金を請求する権利を失ってしまいます。

2020年4月1日に施行された改正民法により、売掛金の時効期間は原則として「権利を行使できることを知った時から5年」に統一されました。

つまり、支払い期日の翌日から5年が経過すると、時効が成立する可能性があります。

この期間内に、内容証明郵便による催告（時効の完成猶予）や、訴訟の提起、相手方からの債務承認（時効の更新）といった時効の進行を止めるための措置を取らなければ、売上は法的に回収不能な資産となってしまいます。

長期間滞留している売掛金については、時効までの残り期間を常に意識し、期限が迫っている場合は迅速に行動を起こすことが重要です。

リスク②支払い優先順位が下がることによる遅延悪化

取引先の資金繰りが悪化している場合、その企業は複数の債権者から支払いを求められている状況にあることがほとんどです。

このような状況で自社が何の対応もせずにいると、取引先はより強く、あるいは頻繁に督促してくる債権者への支払いを優先する傾向があります。

結果として、自社の売掛金の支払い優先順位がどんどん下がり、回収がさらに遅延、悪化するリスクが高まります。

さらに深刻なのは、他の債権者が先に訴訟を起こし、取引先の財産を差し押さえてしまうケースです。

取引先の財産には限りがあるため、他の債権者によって財産が押さえられてしまうと、自社が回収できる分が残っていないという事態に陥りかねません。

債権回収は、いわば「早い者勝ち」の側面を持っています。

支払いの遅延を察知したら、決して問題を放置せず、速やかに請求や交渉を開始することが重要です。

行動が遅れれば遅れるほど、回収の可能性は着実に低下していくと認識しておく必要があります。

売掛金の未回収を防ぐための対策

売掛金の未回収を防ぐための対策として、主に次の2つがあります。

売掛金の未回収問題は、発生してからの対応も重要ですが、それ以上に発生させないための予防策が不可欠です。

それぞれ詳しく解説します。

対策①与信管理を徹底し取引可否を判断する

売掛金の未回収リスクを根本から減らすためには、取引を開始する前の与信管理が最も重要です。

与信管理とは、取引先の支払い能力や信用度を調査・分析し、取引を行うかどうか、また取引を行う場合にどの程度の金額（与信限度額）までなら安全かを判断する一連の管理活動です。

新規取引先の審査では、企業の基本情報や登記情報を確認するだけでなく、信用調査会社が提供するレポートを活用して、財務状況や業績、他の企業との取引履歴などを客観的に評価します。

既存の取引先に対しても、定期的に経営状況を確認し、業績が悪化していないか、支払遅延の兆候はないかなどをチェックし、必要に応じて与信限度額を見直すことが求められます。

与信管理を厳格に行うことで、支払い能力に問題のある企業との取引を未然に防ぎ、過大な取引による貸倒れリスクをコントロールできます。

手間とコストはかかりますが、将来の大きな損失を防ぐための重要な投資と考えるべきです。

対策②入金管理のフローを整備する

社内における入金管理のフローを明確に整備することも、未回収リスクを低減させるための重要な対策です。

担当者個人の裁量に任せるのではなく、誰が対応しても同じ手順で管理できる仕組みを構築することが目的です。

具体的には、まず請求書の発行から送付、入金確認までの一連のプロセスをマニュアル化し、請求漏れや確認漏れといったヒューマンエラーを防ぎます。

次に、売掛金の残高を定期的に確認できる売掛金管理表（年齢表）を作成し、どの取引先の支払いがいつから遅れているのかを可視化します。

そして、支払い期日を過ぎた場合の督促フローを定めることが重要です。

例えば「期日後3日経過でメール連絡」「1週間経過で電話連絡」「1ヶ月経過で内容証明郵便を送付」といったように、経過日数に応じたアクションをルール化しておくことで、組織として一貫した対応が可能になります。

すぐに資金化したい場合は「ファクタリング」を検討する

特定の取引先からの売掛金回収が滞ると、自社のキャッシュフローが悪化し、仕入れ代金や経費の支払いに影響が及ぶ可能性があります。

このような資金繰りの悪化に対応するため、回収に問題のない他の健全な売掛金を活用して、迅速に資金を調達する方法がファクタリングです。

ファクタリングは、支払い期日前の売掛債権をファクタリング会社に売却することで資金化できるサービスです。融資と異なり借入金にはならず、貸借対照表をスリム化できます。

償還請求権のない契約であれば、売却した債権の回収リスクはファクタリング会社が負うため、将来の貸倒れリスクに備えることにも繋がります。

ファクタリングとは？

ファクタリングとは、企業が保有している売掛金（売掛債権）をファクタリング会社に買い取ってもらうことで、支払い期日よりも前に現金化する金融サービスです。

通常、商品やサービスを提供してから売掛金が入金されるまでにはタイムラグがあり、一部の取引先からの入金が遅れると、全体の資金繰りが圧迫されることがあります。

ファクタリングは、期日前の健全な売掛金を売却することでこのタイムラグを解消し、必要な事業資金を確保する手段です。

審査対象は主に売掛先の信用力であるため、自社の財務状況が厳しい場合でも利用しやすいのが特徴です。借入金ではないため負債にならず、信用情報にも影響しません。

最短即日で資金化できる場合もあり、急な資金需要に応える有効な手段です。

ファクタリングで資金化する仕組みを詳しく知りたい方は、ぜひ以下の記事もご覧ください。

野村税理士事務所

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取引先の支払い遅延リスクを回避できる

ファクタリングの大きなメリットの一つに、万が一の貸倒れリスクを回避できる点があります。

これは、多くのファクタリング契約が「償還請求権なし（ノンリコース）」で結ばれるためです。

償還請求権とは、売却した売掛金が万が一回収不能になった場合に、ファクタリング会社が利用者に対して返金を要求できる権利を指します。

ノンリコース契約ではこの権利がないため、ファクタリングで売却した債権の売掛先が後に倒産しても、利用者は責任を負う必要がありません。

回収不能リスクはファクタリング会社が負担します。

そのため、売掛金の回収が滞る心配がなく、常に安定した資金繰りを可能にするというメリットがあります。

ファクタリングは、貸倒れに備えるための保険的な役割ももつサービスです。

売掛金を回収できていないときのファクタリングの使い道

売掛金が未払いの会社に対して、ファクタリングを利用しても、基本的に審査に落とされる可能性が高いです。

ファクタリングは与信情報に問題がないか審査をするため、売掛金を支払う能力がない会社であれば、与信に問題があると判断されるためです。

しかし、複数の健全な会社と取引がある場合は、ファクタリングを利用することで以下のようなメリットがあります。

債権回収には、弁護士への相談料や支払督促や訴訟を起こす費用など、さまざまな出費があります。

ファクタリングを利用して売掛金を早期に資金化することで、早い段階から債権を回収する行動を起こすことが可能です。

そのほか、ファクタリングで得た資金を使って新規顧客開拓すれば、売掛金の未回収により悪化した資金繰りを早期に改善させることもできます。

さらに、資金繰りに追われている状況であれば、ファクタリングを利用することで資金繰りを一時的に整えられます。

資金繰りに追われるプレッシャーから解放されれば、本業に集中しやすく、余裕を持って資金繰りの改善にも専念しやすいです。

売掛金を回収できずに困っている方は、一度ファクタリングを利用して見ることをおすすめします。

また、即日入金が可能なファクタリング会社のサービスや料金について、以下の記事で解説しているのでぜひあわせてご覧ください。

野村税理士事務所

即日ファクタリング26選！今日中に入金可能な業者一覧【2026年最新】 ファクタリング即日を実現するために重要な業者選びのコツ・契約方法時の注意点を解説。資金融資支援を行う野村税理士事務所代表の野村真一が監修。

まとめ

売掛金の未回収は、どの企業にも起こり得る深刻な経営リスクです。

問題が発生した際は、取引の一時停止で損失拡大を防ぎ、契約書などを点検する冷静な初期対応が求められます。

相手に支払いの意思がある場合は、分割払いの提案など、話し合いによる柔軟な解決を目指しましょう。

一方で、交渉に応じない場合は、内容証明郵便の送付や、最終手段としての支払督促・訴訟といった法的措置も視野に入れ、毅然と対応する必要があります。

何よりも重要なのは、未回収を未然に防ぐための予防策です。

定期的にファクタリングを利用するなどして、資金繰りを安定させましょう。